說(shuō)服是一種催化劑,能讓工作完成,也能達(dá)到你只靠自身無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。MBA課程、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)類書籍以及管理人培訓(xùn)課程都意識(shí)到說(shuō)服的重要性,但很少將說(shuō)服作為一門實(shí)用藝術(shù)來(lái)教,即便教授,也往往只是限于正式演講和PPT演示。
關(guān)于如何說(shuō)服,管理者需要更多的原則性建議。我在哈佛商學(xué)院講授關(guān)于說(shuō)服的課程,并總結(jié)了一系列問(wèn)題,可以讓所有想嘗試說(shuō)服的領(lǐng)導(dǎo)者作為一個(gè)起點(diǎn)。
首先,認(rèn)清你的目的:你和聽(tīng)眾之間存在差異,你想要以某種具體方式進(jìn)行處理。然后,問(wèn)問(wèn)自己以下問(wèn)題:
我是不是想要改變聽(tīng)眾對(duì)某事的想法或感覺(jué)?
或是激勵(lì)他們做什么事?
或是改變他們的想法(和感覺(jué))并激勵(lì)他們?nèi)プ鍪裁词拢?/p>
接下來(lái)的問(wèn)題與你要說(shuō)服的人有關(guān)。我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)理解聽(tīng)眾的重要性;畢竟,他們具有可以幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的力量——或者不具有。但你怎樣去做?你必須明白四件事:
他們是誰(shuí)?他們之間是否有差異,而要進(jìn)行不同的說(shuō)服嗎?
我與他們是什么關(guān)系?(比如:我是不是比他們有更高的權(quán)力可以利用?)
他們對(duì)我的目的有怎樣的想法和感覺(jué)?
他們對(duì)我有怎樣的想法和感覺(jué)?
接下來(lái)以內(nèi)容為中心。有成效的說(shuō)服涉及邏輯、情緒,以及道德觀或性格。邏輯是打動(dòng)聽(tīng)眾的理性層面,也是商學(xué)院培養(yǎng)學(xué)生的一種能力。論據(jù)是這種類型說(shuō)服的主要工具。實(shí)際上指一個(gè)結(jié)論要得到觀點(diǎn)和證據(jù)的支持。如何獲得論據(jù),問(wèn)問(wèn)自己下列問(wèn)題。
我要哪些最好的論據(jù)才能達(dá)到目標(biāo)?
我需要包括針對(duì)不同聽(tīng)眾細(xì)分的論據(jù)嗎?
我需要什么證據(jù)來(lái)支持我的論點(diǎn)?需要多少?
想到商業(yè)決策是嚴(yán)格按照常理制定的,這令人欣慰。但心理學(xué)、認(rèn)知科學(xué)和行為經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的研究表明,情緒影響到我們所做的每件事,包括思維和決策。下列問(wèn)題能讓你重點(diǎn)考慮說(shuō)服的情緒層面:
怎樣的聽(tīng)眾情緒能令我達(dá)到目的?我應(yīng)該避免哪些情緒?
我怎樣才能激發(fā)合適的聽(tīng)眾情緒?
聽(tīng)眾對(duì)演講者或作者在說(shuō)服中傳遞的人格的感受就是道德觀。在考慮要傳遞哪些道德觀時(shí),請(qǐng)問(wèn)自己下列問(wèn)題:
聽(tīng)眾如何看待我?(通常是個(gè)難以回答的問(wèn)題。
我想讓他們?nèi)绾慰创遥?/p>
怎樣才能讓聽(tīng)眾產(chǎn)生我期望的看法?
你可以創(chuàng)造一個(gè)不真實(shí)的道德觀,但除非你是個(gè)出色的演員,否則很難偽裝自己。一旦聽(tīng)眾覺(jué)得你是弄虛作假,你就再?zèng)]有機(jī)會(huì)讓他們相信任何事——除非你本來(lái)就不值得信任。
說(shuō)服聽(tīng)眾的方法很多,從備忘錄到PPT演示,到視頻和微博都有。用的方法越新穎,就越可能克服商務(wù)聽(tīng)眾的混亂和漫不經(jīng)心。但假如你不確定自己要做什么,要說(shuō)服誰(shuí),以及這種情況下自己如何利用既有資源去說(shuō)服,那么方法就無(wú)關(guān)緊要了。(哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng))