如今的涂料消費(fèi)市場(chǎng)，品牌商和經(jīng)銷商說了都不算，而是消費(fèi)者說了算。隨著商品選擇的多樣化及商家之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)擁有了更多的主動(dòng)權(quán)。另外，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子商務(wù)的瘋狂，又使店鋪客流量減少，消費(fèi)者“五率”(進(jìn)店率、滿意率、成交率、回頭率、轉(zhuǎn)介紹率)降低，繼而許多店鋪出現(xiàn)了滯銷品、臨期品和過期品等等。面對(duì)如此尷尬的銷售現(xiàn)象，涂料門店的經(jīng)理人、導(dǎo)購(gòu)需要積極需求動(dòng)銷的策略，反戈一擊。

  打造店鋪的“親和力”

  如果你走進(jìn)某個(gè)連鎖品牌門店發(fā)現(xiàn)空無一人，是否會(huì)主觀臆斷這里的價(jià)格偏高？如果看到一家超市生意冷清，會(huì)不會(huì)認(rèn)為這里的服務(wù)有問題？所以，打造一個(gè)好的消費(fèi)感覺和消費(fèi)環(huán)境很重要，這不僅會(huì)直接影響客戶的認(rèn)知，還能決定客戶會(huì)不會(huì)走進(jìn)去消費(fèi)。這是店鋪是否動(dòng)銷的第一步，如果這一步做好了，你的商品才會(huì)有動(dòng)銷的可能性；如果這一步都做不來，那產(chǎn)品只能是滯銷了。

  由此可知，店鋪只有打造屬于自己的“親和力”，給消費(fèi)者一個(gè)“走進(jìn)去”的理由，才有可能讓店鋪的商品動(dòng)銷起來。這個(gè)“親活力”概況起來就是店面的整體形象，包括店鋪的裝修、道具的擺放、地板的色彩搭配、產(chǎn)品的陳列整理、燈光的輕柔度、安全通道的預(yù)留等，這些是物的現(xiàn)象；另外，還有人員的素質(zhì)要求，包含導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、服務(wù)禮儀、面部表情(微笑服務(wù))、待人接物的肢體語(yǔ)言、客戶體驗(yàn)、客戶異議問題的熱情處理、滿足客戶潛在需求等等。

  策劃“特價(jià)銷售”活動(dòng)

  實(shí)施特價(jià)促銷活動(dòng)要有四個(gè)條件：一是要接地氣，吸引消費(fèi)者；二是讓消費(fèi)者買后感覺實(shí)在；三是針對(duì)很長(zhǎng)時(shí)間不動(dòng)銷的商品；四是拿來做特價(jià)的商品要保證質(zhì)量不被投訴�；顒�(dòng)的主要作用，既要吸引消費(fèi)者匯聚人氣，又要能打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以，既然促銷作用關(guān)鍵是吸引消費(fèi)者聚集人氣，那么，商品的價(jià)格就一定要讓人感覺真的實(shí)惠，讓消費(fèi)者認(rèn)為有很大的便宜可占，否則就沒有誘惑力。店鋪在挑選特價(jià)產(chǎn)品時(shí)，需要分析和研究每天的銷售數(shù)據(jù)，挑選銷售頻率比較高，銷售數(shù)量比較大，消費(fèi)者相對(duì)認(rèn)可的產(chǎn)品，這才是起到聚集人氣作用的關(guān)鍵工作。

  而在此之前，銷售人員還必須要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有產(chǎn)品品類，清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的整體銷售狀況，掌握其產(chǎn)品中哪些品類產(chǎn)品比較暢銷，而且能夠帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。然后根據(jù)店鋪實(shí)施狀況，挑選出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的暢銷產(chǎn)品外觀和品質(zhì)都比較接近的產(chǎn)品，直接把價(jià)格降到最低位。這種有針對(duì)性的特價(jià)產(chǎn)品策略，不但能吸引人氣，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有力打擊，還能帶來其它產(chǎn)品的連帶銷售。

  研究一套適合各類商品動(dòng)銷的“話術(shù)”

  某油漆店的銷售經(jīng)理和助理一起去某裝修公司拜訪老板，為了驗(yàn)證助理的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力，便讓助理走在前面。一進(jìn)門，助理開口就問：“你好！你們老板在嗎？”銷售經(jīng)理一聽馬上皺緊了眉頭，心想“完了，沒戲了”，果然那個(gè)正在彎腰沏茶的人，放下茶壺，帶著不悅的神情說：“老板剛出去了！有什么事等老板回來再說吧！”在回來的路上，經(jīng)理對(duì)他的助理說：“要注意你的溝通技巧，要學(xué)會(huì)尊重別人，以后在碰到類似的情況，一定要注意你的營(yíng)銷話術(shù)”。

  這個(gè)案例說明營(yíng)銷話術(shù)的重要性，而店鋪也同樣需要研究一套適合店鋪產(chǎn)品動(dòng)銷的“營(yíng)銷話術(shù)”。比如，針對(duì)即將臨期的一桶乳膠漆產(chǎn)品，當(dāng)客戶說：“哎呀，這產(chǎn)品馬上要過期了啊？”，倘若銷售人員說：“你也不差那幾十塊錢，還不如買新上貨的其它同類產(chǎn)品”，那么，那桶臨期的產(chǎn)品可能就會(huì)真的變?yōu)檫^期的產(chǎn)品。如果銷售人員對(duì)店鋪內(nèi)所有臨期產(chǎn)品做一些銷售話術(shù)的研究，結(jié)果就可能不同了。

  創(chuàng)新商品陳列

  對(duì)于那些積壓滯銷的各種油漆涂料產(chǎn)品，通過創(chuàng)新商品陳列的策略，不僅能吸引客戶的注意力，而且還是能夠提高客戶深度接觸率的一種創(chuàng)意。具體方法為：一是通過利用商品陳列進(jìn)行巧妙的搭配組合，使其再度引起消費(fèi)者的興趣和注意；二是通過專題陳列法(也稱主題陳列法)，即結(jié)合某一事件或國(guó)慶、中秋、雙十一等節(jié)日，集中陳列有關(guān)系列商品，來渲染氣氛，營(yíng)造一個(gè)特定的促銷氛圍，促進(jìn)某類商品的銷售；三是通過醒目陳列法，即通過各種形式，采用烘托對(duì)比的方法，突出宣傳陳列的商品，讓消費(fèi)者對(duì)其集中關(guān)注。

  業(yè)績(jī)考核與不動(dòng)銷商品銷售掛鉤

  所謂的業(yè)績(jī)考核與不動(dòng)銷商品銷售進(jìn)行掛鉤，就是在進(jìn)行門店銷售人員業(yè)績(jī)考核的過程中，對(duì)不動(dòng)銷的商品銷售完成指標(biāo)進(jìn)行強(qiáng)化及量化考核。主要對(duì)店面現(xiàn)有的滯銷商品的銷售狀況，比如店鋪滯銷產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量、型號(hào)、顏色、銷售指標(biāo)、銷售定額、用什么方法賣出等詳細(xì)狀況進(jìn)行逐一細(xì)化考核，甚至把每周的導(dǎo)購(gòu)銷售定額分解量化到每個(gè)店員。對(duì)完成任務(wù)的員工，實(shí)行一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)完不成任務(wù)的員工，以每周進(jìn)行店面衛(wèi)生大掃除來進(jìn)行負(fù)向“激勵(lì)”，并且要求其留下來做營(yíng)銷工作總結(jié)及制定一個(gè)近期的可行性銷售工作計(jì)劃。與此同時(shí)，店長(zhǎng)還要每周定期查詢滯銷品的銷售情況，并根據(jù)銷售情況在滯銷商品報(bào)表上做好銷售數(shù)量記錄，同時(shí)在店鋪內(nèi)進(jìn)行通報(bào)。對(duì)超額完成指標(biāo)、業(yè)績(jī)好的員工，一是進(jìn)行張榜公布并表彰，二是要求其在班前會(huì)與大家分享銷售心得。對(duì)沒有完成銷售指標(biāo)、業(yè)績(jī)極差的員工進(jìn)行曝光鞭策。

  將臨期品實(shí)行多品項(xiàng)捆綁銷售

  在涂料超市或油漆店鋪里，如何讓臨期品盡快“甩貨”?這是店鋪經(jīng)營(yíng)者很頭痛的問題。如果找廠家調(diào)換貨，可能會(huì)被廠家找理由拒絕，或者即使調(diào)換了，來回運(yùn)費(fèi)還需自己掏腰包，而且自己的銷售能力還可能被廠家質(zhì)疑。面對(duì)這種情況，超市可以對(duì)所有的臨期產(chǎn)品實(shí)施“捆綁銷售”。但在對(duì)臨期產(chǎn)品捆綁銷售的時(shí)候，一定要核定一個(gè)既合理又充滿誘惑力的價(jià)格�？梢�，臨期品捆綁銷售定價(jià)里有“學(xué)問”。即將實(shí)行多品類捆綁銷售的商品，一定要進(jìn)行兩次以上的定價(jià)的試銷，若第一周期銷售態(tài)勢(shì)不好，就必須進(jìn)行第二次定價(jià)；不管怎樣定價(jià)，直到產(chǎn)品售出為原則，但條件是必須有利潤(rùn)。