通靈珠寶總裁沈東軍

　　【環(huán)球網(wǎng)綜合報(bào)道】近日，有媒體報(bào)道，英國皇室御用奢侈品品牌Burberry(博柏利)天貓旗艦店被爆退貨率達(dá)26.4%。加之此前中國奢侈品電商網(wǎng)站頻頻關(guān)閉，經(jīng)歷過一陣電商熱的風(fēng)潮之后，中國奢侈品電商業(yè)回歸平淡與理性。為何電商對奢侈品如此難以撼動？通靈珠寶總裁沈東軍表示，中國的電商業(yè)所針對的消費(fèi)者，絕大多數(shù)屬于價(jià)格敏感型。而奢侈品消費(fèi)屬于文化消費(fèi)、精神消費(fèi)，是一種需要“儀式感”的消費(fèi)。電商，卻又難以形成這種“儀式感”消費(fèi)。

　　什么是儀式感？

　　“人們過生日會吃蛋糕、吹蠟燭，結(jié)婚要穿婚紗，大學(xué)畢業(yè)穿學(xué)士服，喝酒前舉杯、碰杯，情人節(jié)時(shí)送玫瑰花，開業(yè)剪彩，見面握手……這些都是‘儀式感’的體現(xiàn)。人生重要的時(shí)刻都需要紀(jì)念，需要有儀式感，消費(fèi)的過程也要有種儀式。“沈東軍如是說，“奢侈品消費(fèi)者，要滿足的不只是生活需求，他們追求馬斯洛需求層次理論中更高層次的自我、榮耀與尊重，是要滿足他們的情感需求、精神需求。所以，他們除了需要普通的客戶體驗(yàn)外，更加需要一種‘儀式感’。”

　　那么，奢侈品消費(fèi)過程中的“儀式感”又是怎樣的呢？沈東軍稱，你很少看到走進(jìn)奢侈品門店的顧客，穿著運(yùn)動褲和拖鞋，他們大多精心打扮。當(dāng)他們踏進(jìn)奢侈品實(shí)體店的那一刻起，便開始了一種‘儀式感’的體驗(yàn)。通過面對面的溝通，體驗(yàn)著店內(nèi)精致的環(huán)境、氣氛，享受著店里的音樂和銷售顧問的服務(wù)，體會銷售員戴著手套為他們試戴首飾的過程……這一切，仿佛婚禮上穿上婚紗，走上臺前注滿紅酒塔一般，充滿儀式感。

　　奢侈品消費(fèi)的“儀式感”與普通客戶體驗(yàn)的區(qū)別

　　在沈東軍看來，奢侈品消費(fèi)的儀式感，是更接近文化層面的東西，是一種文化體驗(yàn)。它不同于賣牛排時(shí)，讓顧客聽到“