導(dǎo)讀：早在上世紀(jì)90年代，羅萊家紡非常依賴店中店，即商場中的柜臺。但1998年一批百貨公司發(fā)生倒閉，連累數(shù)家家紡企業(yè)遭受重大損失，羅萊也在其中。這在薛偉成的回憶中印象深刻，也一直提醒他，第一，要發(fā)展自己的連鎖店，這一點(diǎn)已有數(shù)據(jù)證實(shí)。第二，需要更大的話語權(quán)，即進(jìn)行多品牌運(yùn)作。
在部分大型中心城市，如上海、鄭州、長沙、重慶等地，公司則以直營連鎖模式建立了直營市場，截至2008年12月31日，公司已形成了擁有20家專賣店、118家商場專柜的直營銷售網(wǎng)絡(luò)。
就是這個(gè)以加盟為主、直營為輔的商業(yè)模式支撐起羅萊2005年、2006年、2007年收入3.2億、5.4億、7.4億元的三級跳。
不過，家紡的業(yè)績，在董事長薛偉成看來，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在與記者交流時(shí)，薛偉成透露對渠道的設(shè)想，“繼續(xù)發(fā)展加盟店，另外，直營也要相對提高一些，一些大的城市加盟商不好做，那么，我們就先投資做，直營店是我們的樣板店。”
話語戰(zhàn)略
早在上世紀(jì)90年代，羅萊家紡非常依賴店中店，即商場中的柜臺。但1998年一批百貨公司發(fā)生倒閉，連累數(shù)家家紡企業(yè)遭受重大損失，羅萊也在其中。這在薛偉成的回憶中印象深刻，也一直提醒他，第一，要發(fā)展自己的連鎖店，這一點(diǎn)已有數(shù)據(jù)證實(shí)。第二，需要更大的話語權(quán)，即進(jìn)行多品牌運(yùn)作。
“我們有多個(gè)品牌，占領(lǐng)的市場份額越大，進(jìn)入強(qiáng)勢百貨店的話語權(quán)也越強(qiáng)，沒有我們的品牌入場，家紡這一塊百貨店就會失去重要的市場。”薛偉成坦言。現(xiàn)在，多品牌運(yùn)作策略成效顯現(xiàn)，從2004年開始代理(授權(quán))經(jīng)營國際著名品牌雪瑞丹(澳大利亞)、尚瑪可(法國)和迪士尼(美國)之后，2009年，公司又推出自有品牌：羅萊KIDS和“LOVO”。
目前非自有品牌在營業(yè)收入中的占比已經(jīng)提高到16%以上，2009年為公司貢獻(xiàn)營業(yè)收入1.85億元。
強(qiáng)勢擴(kuò)張
目前2000多家連鎖規(guī)模，并不能滿足薛偉成的要求。早在新股上市路演的時(shí)候，薛偉成就講了一個(gè)類似于“茅臺”的故事，中國人口上億，如果每人都買一套家紡，那會有多大的規(guī)模?算出來讓人目瞪口呆。就是這個(gè)故事，讓資本市場對家紡這個(gè)行業(yè)充滿期待，也支持著薛偉成不斷擴(kuò)張。
“這次我們會繼續(xù)強(qiáng)化直營店。”薛偉成稱。一方面為了做強(qiáng)市場，另外一方面則是一筆賬，直營渠道的銷售毛利率為56.23%，高于加盟渠道約20個(gè)百分點(diǎn)。
未來，羅萊家紡要在大中城市增設(shè)連鎖直營門店136個(gè)，其中旗艦店3個(gè)，主力店10個(gè)，基礎(chǔ)店65個(gè)，店中店58個(gè)。預(yù)計(jì)直營網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生的銷售收入達(dá)到5億，占公司總銷售30%，是2007年的2.5倍。
最終的渠道模式，薛偉成強(qiáng)調(diào)的是：“加盟商為主，直營為輔，超市是我們要培養(yǎng)的。”（文章轉(zhuǎn)自：世界家居時(shí)報(bào)網(wǎng)）