近日，國內(nèi)最大的家居O2O平臺商美樂樂通過旗下官網(wǎng)“美樂樂家居網(wǎng)”發(fā)布公告，宣布與“地板出口領(lǐng)先品牌”貝爾地板、“記憶棉家居用品領(lǐng)導(dǎo)品牌”恒康家居先后達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。而美樂樂家居網(wǎng)上，貝爾地板產(chǎn)品與恒康家居旗下夢百合記憶枕也已悄然上線。

據(jù)媒體披露，家具業(yè)A股三大上市公司中已有兩家——喜臨門、宜華木業(yè)，先后宣布與美樂樂建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。而近半年來，美樂樂更是先后與多家家居行業(yè)一線品牌簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。有專家認(rèn)為，此次合作是美樂樂與大家居細(xì)分領(lǐng)域一線品牌的又一次資源深度整合。

好產(chǎn)品“歸來”，欲轉(zhuǎn)攻內(nèi)銷市場

貝爾地板與恒康家居在各自所屬的家居細(xì)分領(lǐng)域都有著不俗的實力。

貝爾地板從2005年至今在外貿(mào)領(lǐng)域連續(xù)9年蟬聯(lián)國內(nèi)“地板出口領(lǐng)先品牌”，產(chǎn)品出口至全球100多個國家和地區(qū)。2012年，貝爾地板出口額突破6億元。恒康家居是記憶棉家居品的領(lǐng)導(dǎo)品牌，產(chǎn)品出口到32個國家，據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，恒康家居2012年外貿(mào)出口額已達(dá)8980萬美元。據(jù)悉，全球每71個人中便有1人在使用恒康旗下自有品牌夢百合（MLILY）記憶枕。

比起外銷的強(qiáng)勁勢頭，貝爾地板和恒康家居的內(nèi)銷顯得稍遜一籌。

貝爾地板在2009年才開始耕耘內(nèi)銷市場，2010年上線B2C官方網(wǎng)上商城，結(jié)合線下實體店向O2O模式發(fā)展。“貝爾在國內(nèi)為什么選擇做電商？因為在傳統(tǒng)渠道已經(jīng)沒有機(jī)會。”貝爾地板遲凱元曾向媒體坦言。地板行業(yè)通過線下渠道迅速繁殖的擴(kuò)張時間點已過，貝爾地板作為后來者涉足難度可想而知。根據(jù)百度地圖的搜索結(jié)果，圣象地板為1465個，大自然地板1043個，貝爾地板為105個，去除店中店等因素，三個品牌的國內(nèi)大型獨立店數(shù)量應(yīng)大致如此，體量差異可見一斑。

（百度地圖關(guān)鍵詞搜索結(jié)果比較）

而恒康家居方面，2010年董事長倪張根曾在接受媒體采訪時表示，當(dāng)時外銷占比為“總體銷量的八九成”。另據(jù)報道，恒康家居2012年1至9月銷售收入5.8億元，按出口額推算，當(dāng)年外銷比例應(yīng)在七八成左右。恒康家居近年來不斷在各大知名B2C電商搭建平臺，配合一系列的線下營銷推廣，雖未披露2013年的相關(guān)數(shù)據(jù)，但據(jù)估算，其內(nèi)銷市場比重也很難在一年內(nèi)超過外銷。

O2O開放平臺或成轉(zhuǎn)型內(nèi)銷“叩門磚”

和歐美等國成熟的家居市場不同，國內(nèi)家居市場雖總量超過萬億，但呈明顯的碎片化分布，尚未有一家企業(yè)的市場份額能超過1%。因此，國內(nèi)市場競爭也大，機(jī)會也多。某巨型家居賣場董事長在某次商會上便明確表態(tài)，暫時不會考慮開發(fā)國外市場，而決策依據(jù)是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)總量和市場增長速度。

相信貝爾地板、恒康家居等企業(yè)也看到了這一點，加上國際貿(mào)易保護(hù)主義、匯率等外部因素影響，正不斷加強(qiáng)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的力度。而美樂樂近年來憑借O2O模式迅速崛起，似乎從側(cè)面為這些傳統(tǒng)外銷企業(yè)注入了一劑強(qiáng)心針：隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的興起，家居市場的“后生”們是有“后來居上”可能的。

3年前的美樂樂還是一個“淘品牌”，也是通過互聯(lián)網(wǎng)銷售外貿(mào)品質(zhì)的家居品。而自從開啟O2O模式以來，銷售額從2011年的不到2億，增加到了2013年的20億。

伴隨著業(yè)績的迅速增長，美樂樂CEO高揚在去年年底向媒體透露2014年將實施O2O雙平臺開放戰(zhàn)略。他表示，美樂樂希望能夠在家具、建材、照明等家居的每個領(lǐng)域都找到一批合作品牌，但最終目標(biāo)“不是要把全國幾千個家居品牌都拉進(jìn)來，而是尋找可以和美樂樂一起成長的品牌，把合作品牌數(shù)量控制在100個以內(nèi)。”

根據(jù)目前媒體披露的信息，美樂樂在軟體家具、實木家具、床墊、建材等領(lǐng)域都尋找到了一批做工好、質(zhì)量優(yōu)的一線品牌入駐，而在貝爾地板、恒康家私加入，又恰好填補(bǔ)了地板及家飾品類的品牌空缺。

一邊擁有好產(chǎn)品且開拓國內(nèi)市場的意愿強(qiáng)烈，另一邊打著燈籠找“一起成長”的合作伙伴，彼此的“聯(lián)姻”看似順理成章。不過為什么貝爾、恒康與美樂樂會看上彼此，值得仔細(xì)推敲。

深究合作推手？

貝爾地板、恒康家居雖在彼此領(lǐng)域都有著較強(qiáng)的研、產(chǎn)能力，但仍算不上頂尖品牌，這種合作看似偶然，其實也有著必然的深層因素。

1、貝爾、恒康落子整合內(nèi)銷資源

從與美樂樂近期達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴的品牌商看，似乎“洋味”特別濃郁。上文已經(jīng)分析過，貝爾地板、恒康家居的出口占比均很高，而3月宣布與美樂樂簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議的宜華木業(yè)，2013年主營業(yè)務(wù)收入外銷占比達(dá)85%。而去年12月宣布與美樂樂簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議的喜臨門，雖2013年外銷占比也為1/3強(qiáng)，且內(nèi)銷中很大占比系宜家的代工產(chǎn)品。

表面上看，這些合作品牌在內(nèi)銷領(lǐng)域扎根不深，但有一弊必有一利。如近兩年家居行業(yè)傳統(tǒng)渠道受電商沖擊較大，但這些品牌并無大礙。傳統(tǒng)渠道品牌在進(jìn)行電商變革時必須膽大心細(xì)，充分照顧好原有格局的利益分配。而貝爾、恒康等企業(yè)的營銷改革卻顧慮較少，能積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)變革。其中，貝爾地板、宜華木業(yè)、喜臨門經(jīng)過短暫的摸索后，均在積極構(gòu)建自有的O2O渠道。這些品牌通過內(nèi)銷資源及產(chǎn)品價格體系的梳理與整合，做到了“同一商品的價格線上線下統(tǒng)一”，或也從客觀上形成了與美樂樂進(jìn)行深度合作的基礎(chǔ)。

由于美樂樂處在高速成長階段，貝爾、恒康等品牌與其合作雖不必然起到立竿見影的效果，但卻必將是一個促進(jìn)銷量提振的強(qiáng)有力推手。同時，這些品牌的商業(yè)團(tuán)隊通過在美樂樂O2O平臺上進(jìn)行的切磋、磨合、借鑒，對各自企業(yè)的成長是有百利而無一害的。

 2、美樂樂緣何青睞外貿(mào)供應(yīng)鏈

貝爾、恒康這些習(xí)慣做“外單”的企業(yè)，通常都具有嚴(yán)格的工藝規(guī)程，能夠保證較高的產(chǎn)品質(zhì)量及出貨產(chǎn)能，制造能力不容小覷。如貝爾地板便擁有亞洲首屈一指的強(qiáng)化木地板生產(chǎn)基地，年生產(chǎn)能力超過4000萬平米。而恒康家居則能年產(chǎn)50萬條海綿床墊、100萬只海綿枕頭，其控股子公司里高家具還可年產(chǎn)沙發(fā)10萬套。

（貝爾地板的現(xiàn)代化生產(chǎn)線）

同時，恒康與貝爾的產(chǎn)業(yè)鏈整合能力也是業(yè)界少有的。如恒康家居旗下的恒康數(shù)控，便可以進(jìn)行記憶棉產(chǎn)品的生產(chǎn)線、模具設(shè)計，甚至自行設(shè)計異形切割機(jī)并開發(fā)相應(yīng)的數(shù)控軟件。貝爾地板除擁有完整的地板上下游生產(chǎn)線外，還在沭陽投資興建了占地200畝的木材加工生產(chǎn)線，并在全球首創(chuàng)了LCD高清模壓TM技術(shù)。這樣的供應(yīng)鏈實力，在這個強(qiáng)調(diào)以消費者需求為牽引進(jìn)行制造的時代，顯得尤為重要。

與美樂樂海外及國內(nèi)的純OEM代工廠不同，貝爾地板與恒康家居除制造能力外，還有較強(qiáng)的設(shè)計研發(fā)能力。結(jié)合美樂樂的自有設(shè)計能力及數(shù)據(jù)挖掘能力，入駐品牌可以靈活選擇自有品牌、聯(lián)合品牌、ODM、OEM等多種合作方式，打造通過需求牽引設(shè)計靈活敏捷性供應(yīng)鏈，并通過彼此借鑒、學(xué)習(xí)，在家居設(shè)計方面形成合力。

    合作背后潛藏新看點

筆者注意到，貝爾地板、恒康家居近年來都加大投入，著力對智能家居品進(jìn)行開發(fā)。如貝爾地板開發(fā)的負(fù)離子蘋果地板，通過在木地板生產(chǎn)及安裝中加入一種持續(xù)產(chǎn)生負(fù)離子的催生液，可以清除板中的甲醛和PM2.5等有害物質(zhì)。而恒康家居則首創(chuàng)“非溫感記憶綿技術(shù)”，生產(chǎn)的“零壓力”記憶棉寢具，能有效把人體壓力化解為零，抵消反彈力，既增強(qiáng)血液循環(huán)，促進(jìn)深度睡眠。

總所周知，美樂樂通過互聯(lián)網(wǎng)抓取并分析、整合反應(yīng)消費者行為的大數(shù)據(jù)能力尤為突出，尤以拉抬單款銷量，提升供應(yīng)鏈效率，進(jìn)而降低成本并迅速占領(lǐng)市場的能力聞名。

家居智能化已是大勢所趨。貝爾地板、恒康家居前沿技術(shù)工藝生產(chǎn)出來的智能家居品，若能通過美樂樂O2O平臺進(jìn)行充分展示與深度體驗，迅速打開市場進(jìn)行沖量，或能打破各自細(xì)分領(lǐng)域家居市場原有格局，并迅速占有一席之地。同時，通過與貝爾、恒康此類家居細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)先品牌在智能家居方面的深度合作，美樂樂或許也能前置時間節(jié)點，尋找到繼O2O之后新的爆發(fā)增長點。