談到如何突破汽車(chē)消費(fèi)購(gòu)物心理的問(wèn)題，秦致認(rèn)為，這次瘋狂購(gòu)車(chē)節(jié)主要面向的是汽車(chē)之家的長(zhǎng)期用戶(hù)。舉例來(lái)說(shuō)，從艾瑞數(shù)據(jù)看每天有超過(guò)600萬(wàn)的獨(dú)立用戶(hù)訪問(wèn)汽車(chē)之家，2012年通過(guò)電話(huà)回訪汽車(chē)之家平臺(tái)上的有購(gòu)車(chē)意向的用戶(hù)，有一半用戶(hù)在半年內(nèi)已經(jīng)購(gòu)車(chē)。
而這次購(gòu)車(chē)節(jié)面向的更多是另一半的用戶(hù)，這些用戶(hù)因經(jīng)常查看汽車(chē)之家，既有意向也對(duì)所需車(chē)型非常熟悉，甚至已經(jīng)考察了實(shí)車(chē)。那么，這次優(yōu)惠及回饋幅度都很大的購(gòu)車(chē)節(jié)中，這部分用戶(hù)下單的可能性非常大。與普通的第一次購(gòu)車(chē)的消費(fèi)者不同，對(duì)這些汽車(chē)之家的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，心理上的突破很容易。
關(guān)于汽車(chē)銷(xiāo)售模式與電商模式的差異，秦致強(qiáng)調(diào)，汽車(chē)之家作為汽車(chē)垂直網(wǎng)站，早已經(jīng)與全國(guó)370多個(gè)城市的經(jīng)銷(xiāo)商建立了諸多合作，每7.8秒就可以產(chǎn)生一個(gè)銷(xiāo)售線索。不僅全國(guó)各地的銷(xiāo)售信息全部匯總于此，在這次瘋狂購(gòu)車(chē)節(jié)啟動(dòng)之前，汽車(chē)之家已經(jīng)和這些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都已經(jīng)談好了線上與線下的價(jià)格以及售后等多方面的合作配合。
據(jù)了解，目前簽約參加“瘋狂購(gòu)車(chē)節(jié)”活動(dòng)的品牌將近40家，包括奧迪、寶馬、東風(fēng)標(biāo)致、廣汽、東風(fēng)風(fēng)神、上海大眾、通用、福特等。針對(duì)汽車(chē)廠商的招商還在進(jìn)行中，未來(lái)還會(huì)不斷增加。
與以往的天貓、京東網(wǎng)上售車(chē)相比，汽車(chē)之家此次購(gòu)車(chē)節(jié)看來(lái)是真正與汽車(chē)廠商、汽車(chē)供應(yīng)鏈結(jié)合起來(lái)了。從這一點(diǎn)上看，這也是垂直汽車(chē)網(wǎng)站在做汽車(chē)網(wǎng)上銷(xiāo)售時(shí)比綜合電商平臺(tái)更有優(yōu)勢(shì)之處。
雖然汽車(chē)之家已有八年汽車(chē)垂直網(wǎng)站經(jīng)驗(yàn)，但真正做汽車(chē)電商也是頭一回試水，能否做到還有待觀察。
網(wǎng)上售賣(mài)難大規(guī)模常態(tài)化
雖然汽車(chē)網(wǎng)站本身對(duì)于銷(xiāo)售汽車(chē)有著天然的優(yōu)勢(shì)，也有龐大的經(jīng)銷(xiāo)商體系和大量精準(zhǔn)用戶(hù)群體的支撐，但整體來(lái)看，所謂的汽車(chē)電商在整個(gè)汽車(chē)供應(yīng)鏈中也僅僅處于前端，相當(dāng)于只負(fù)責(zé)推廣和預(yù)訂，而交易、服務(wù)、用戶(hù)體驗(yàn)還是靠線下經(jīng)銷(xiāo)商。
比如，在網(wǎng)上買(mǎi)車(chē)不用到處跑4S店，不用挨家侃價(jià)，這的確是優(yōu)勢(shì)。但這部分的消費(fèi)者的客戶(hù)資源來(lái)自于汽車(chē)電商，當(dāng)這些消費(fèi)者真正到線下店里去提貨、進(jìn)行售后的時(shí)候，會(huì)不會(huì)也遇到此前團(tuán)購(gòu)中發(fā)生的“店家給冷眼”？
汽車(chē)銷(xiāo)售不可避免面臨著用戶(hù)體驗(yàn)、物流、品牌控制等諸多考驗(yàn)。魯振旺認(rèn)為，汽車(chē)之家購(gòu)車(chē)節(jié)是汽車(chē)網(wǎng)上銷(xiāo)售的一次嘗試和突破的努力，但從汽車(chē)銷(xiāo)售模式本身而言，汽車(chē)電商還難以做到大規(guī)模常態(tài)化。如國(guó)外的電商網(wǎng)站ebay一年也能賣(mài)出數(shù)十萬(wàn)輛汽車(chē)，但這個(gè)數(shù)量與美國(guó)全年千萬(wàn)輛級(jí)的汽車(chē)銷(xiāo)量相比，可以忽略不計(jì)。
為了實(shí)現(xiàn)汽車(chē)電商的突破，汽車(chē)之家投入不少，據(jù)稱(chēng)，用戶(hù)在一月之內(nèi)完成提車(chē)并上傳購(gòu)車(chē)發(fā)票，前一萬(wàn)名用戶(hù)，即可獲得1000元加油卡。“加上回饋汽車(chē)之家用戶(hù)的優(yōu)惠，推廣費(fèi)等，我們將投入5000萬(wàn)元。”汽車(chē)之家副總裁馬剛表示，汽車(chē)之家是希望借此拉開(kāi)汽車(chē)電商的序幕。
網(wǎng)上賣(mài)車(chē)雖符合歷史潮流，但顯然難操作。汽車(chē)之家推出的購(gòu)車(chē)節(jié)，能否催生真正的汽車(chē)電商，試目以待。