本報(bào)記者 蘇向杲
近日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法(征求意見(jiàn)稿)》，其中提及的產(chǎn)品及銷售人員分級(jí)管理制度，再次引發(fā)行業(yè)對(duì)保險(xiǎn)代理人(行業(yè)也稱“保險(xiǎn)營(yíng)銷員”)群體的廣泛關(guān)注。
過(guò)去30年，代理人是推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)，尤其是壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的基石。近兩年隨著大量代理人流失，壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)始依靠續(xù)期保費(fèi)“撐門(mén)面”，新單保費(fèi)增速頹勢(shì)盡顯。觀察代理人群體“量”與“質(zhì)”的變化，也成為投行等機(jī)構(gòu)觀察壽險(xiǎn)業(yè)興衰的晴雨表。
近期，接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪的多位一線代理人和險(xiǎn)企管理層人士表示，在疫情反復(fù)、產(chǎn)品線上化、宏觀經(jīng)濟(jì)下行等因素影響下，今年上半年保險(xiǎn)代理人，尤其是個(gè)險(xiǎn)代理人依舊在流失，且今年下半年有可能持續(xù)流失。未來(lái)，代理人精英化是行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)。
保險(xiǎn)代理人持續(xù)流失
劉文(化名)2016年本科畢業(yè)后，加入了一家“世界500強(qiáng)”險(xiǎn)企的三線城市分支機(jī)構(gòu)。剛?cè)肼毜乃麑?duì)職業(yè)前景滿懷希望。正式入職后，劉文成了一名銷售主管助理，每月底薪1500元，每月須增員1人，若增員失敗則底薪降為700元。很快，劉文發(fā)現(xiàn)，在該薪酬結(jié)構(gòu)下，收入開(kāi)始入不敷出。于是，根據(jù)險(xiǎn)企相關(guān)部門(mén)鼓勵(lì)，他開(kāi)始業(yè)績(jī)和人力“兩條腿走路”，即出單+增員。隨后的四年中，劉文的團(tuán)隊(duì)逐漸壯大，“最多時(shí)有20多人”。
但團(tuán)隊(duì)的壯大并沒(méi)有讓劉文的收入有所提升，反而背負(fù)了一筆欠債。究其原因，劉文表示，由于收入極不穩(wěn)定，有時(shí)月收入甚至低至幾百元，但公司考核壓力不減，為保證團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率等指標(biāo)達(dá)標(biāo)，經(jīng)常會(huì)自己購(gòu)買保險(xiǎn)(行業(yè)稱為“自保件”)，甚至?xí)钢庞每ㄙI保險(xiǎn)，負(fù)債越來(lái)越多。大額負(fù)債讓他對(duì)保險(xiǎn)業(yè)失去了信心，最終選擇轉(zhuǎn)行。
劉文的經(jīng)歷并非個(gè)例。近兩年，消費(fèi)者保險(xiǎn)需求低迷，但險(xiǎn)企考核壓力不減，不少代理人或因未完成業(yè)績(jī)被迫離開(kāi)，或由于無(wú)力購(gòu)買自保件而轉(zhuǎn)行。
“業(yè)績(jī)要求是最主要的(原因)，如果長(zhǎng)時(shí)間不出單，或者總靠自保件、人情單，業(yè)績(jī)沒(méi)辦法維持，更不用說(shuō)能做出多大成績(jī)�！闭劶靶袠I(yè)人員大幅流失，明亞保險(xiǎn)資深代理人張雅文對(duì)記者表示。
大童保險(xiǎn)童興營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理、美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)員高四化對(duì)記者表示，監(jiān)管政策趨嚴(yán)、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)去中間化、專業(yè)代理人向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人過(guò)渡、疫情降低了大眾收入預(yù)期等原因加速了代理人流失。
無(wú)論是代理人不堪忍受自保件的重負(fù)，還是因業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)而被迫離開(kāi)保險(xiǎn)業(yè)，均折射出當(dāng)下行業(yè)發(fā)展困境：宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力下，消費(fèi)者收入預(yù)期下滑，對(duì)非必需品的保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求降低。在新的經(jīng)濟(jì)周期下，此前龐大的保險(xiǎn)代理人群體顯得有些“臃腫”。
據(jù)保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)披露的數(shù)據(jù)，2013年全保險(xiǎn)行業(yè)代理人僅為260萬(wàn)人，2017年首次突破800萬(wàn)人，2019年首次超過(guò)900萬(wàn)人。不過(guò)，2020年、2021年代理人數(shù)量開(kāi)始縮水，分別降至843萬(wàn)人和642萬(wàn)人，僅2021年一年縮水201萬(wàn)人，年流失規(guī)模刷新國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)復(fù)業(yè)后的紀(jì)錄。
目前監(jiān)管暫未披露代理人最新情況，但從記者采訪、上市險(xiǎn)企公開(kāi)表態(tài)及媒體報(bào)道的數(shù)據(jù)綜合來(lái)看，今年上半年?duì)I銷員仍在流失。
記者從一家小型險(xiǎn)企獲悉，其個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍今年1月份至6月份持續(xù)流失，流失人數(shù)分別為254人、93人、123人、285人、88人、74人。
在券商機(jī)構(gòu)、險(xiǎn)企人士看來(lái)，今年下半年，隨著分級(jí)管理制度落地，以及險(xiǎn)企的主動(dòng)“清虛”及轉(zhuǎn)型，營(yíng)銷員數(shù)量或?qū)⒊掷m(xù)萎縮。
精英代理人主攻高客
在大量代理人黯然離開(kāi)保險(xiǎn)業(yè)的同時(shí)，有部分險(xiǎn)企和一些代理人卻做得風(fēng)生水起，他們主攻高凈值客戶。
趙雪(化名)目前是一家大型險(xiǎn)企40人的壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，他的團(tuán)隊(duì)去年人均期交保費(fèi)超過(guò)100萬(wàn)元，表現(xiàn)優(yōu)異，今年以來(lái)其團(tuán)隊(duì)成績(jī)延續(xù)了去年增長(zhǎng)勢(shì)頭。在他看來(lái)，目前普通的保單件均價(jià)值低，且競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，做高客則是新賽道�！耙话汶U(xiǎn)企重視的重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等保險(xiǎn)是普通客戶最為關(guān)心的險(xiǎn)種，但這類險(xiǎn)種的戶均保費(fèi)有天花板。而高客對(duì)健康險(xiǎn)配置需求低，更關(guān)注理財(cái)類保險(xiǎn)在其大類資產(chǎn)配置中的作用，這是我們挖掘的重點(diǎn)�！�
泰康保險(xiǎn)集團(tuán)聯(lián)合第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)益普索(Ipsos)發(fā)布的《保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)》顯示，中國(guó)MDRT會(huì)員數(shù)量出現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，從2020年的9848人大幅增長(zhǎng)至2021年的13200人。MDRT指百萬(wàn)圓桌會(huì)議，年保費(fèi)達(dá)到較高額度才能成為會(huì)員。這說(shuō)明，在行業(yè)代理人數(shù)量大幅縮水的同時(shí)，一批精英代理人逆勢(shì)崛起。
同時(shí)，主打高端客戶對(duì)代理人的要求也很高。趙雪表示，在納入新成員時(shí)，公司對(duì)其學(xué)歷、此前工作收入等都設(shè)置較高門(mén)檻。在大資管時(shí)代，代理人知識(shí)面和技能不能只局限于保險(xiǎn)業(yè)，還要關(guān)注其他財(cái)富管理行業(yè)，這對(duì)專業(yè)能力提出極高要求。
永達(dá)理總經(jīng)理高伍季對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，在疫情暴發(fā)之前，永達(dá)理件均保費(fèi)為4萬(wàn)元左右，照理說(shuō)，受疫情影響今年公司的件均保費(fèi)會(huì)應(yīng)聲下跌，但實(shí)際上今年1月份、2月份、4月份，公司件均保費(fèi)均超過(guò)6萬(wàn)元，均逆勢(shì)增長(zhǎng)50%，說(shuō)明永達(dá)理客戶受疫情影響的程度較低。
談及永達(dá)理件均保費(fèi)逆勢(shì)增長(zhǎng)的原因，高伍季表示，“永達(dá)理代理人中，碩士以上學(xué)歷占5%，本科占43%，大專占32%，整體學(xué)歷水平大幅超過(guò)同行水平。所以公司代理人的平均產(chǎn)值大概是同業(yè)的4.5倍，可以說(shuō)是壽險(xiǎn)行業(yè)里高收入的精英團(tuán)隊(duì)了。”
實(shí)際上，這兩年，在保險(xiǎn)業(yè)供需兩弱的大背景下，一批轉(zhuǎn)型較早，持續(xù)深耕高端客戶的保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介的業(yè)績(jī)表現(xiàn)出逆周期性，尤其是部分險(xiǎn)企此前推出的主打高端人群的產(chǎn)品銷量很好。如某大型險(xiǎn)企前幾年推出的掛鉤高端養(yǎng)老社區(qū)的一款保險(xiǎn)(年交保費(fèi)200萬(wàn)元)，今年上半年保費(fèi)同比增速超過(guò)10%。
頭部險(xiǎn)企開(kāi)啟架構(gòu)轉(zhuǎn)型
近年來(lái)，行業(yè)對(duì)打造精英代理人的嘗試較多，一些頭部險(xiǎn)企對(duì)代理人組織架構(gòu)進(jìn)行改革，并完善薪酬和激勵(lì)機(jī)制，以期找到能平衡客戶、代理人、險(xiǎn)企三者利益的完美制度。
目前包括中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保等頭部壽險(xiǎn)公司均在進(jìn)行壽險(xiǎn)改革，其中一大重點(diǎn)是代理人制度的變革。中國(guó)人壽副總裁詹忠此前在接受記者采訪時(shí)表示，2022年個(gè)人代理人隊(duì)伍是穩(wěn)量提質(zhì)，同時(shí)會(huì)積極探索營(yíng)銷體制改革，包括優(yōu)化資源投入結(jié)構(gòu)，提升隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)力和驅(qū)動(dòng)力，聚焦優(yōu)增優(yōu)育等。此外，中國(guó)平安早在2019年就啟動(dòng)大規(guī)模改革，提出要打造“高產(chǎn)能、高收入、高質(zhì)量”的代理人隊(duì)伍。
目前，頭部壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量巨大，改革成效還有待觀察，多家險(xiǎn)企高管預(yù)計(jì)改革效果可能需要數(shù)年才能顯現(xiàn)。整體而言，盡管各險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型路徑不一，但精英化轉(zhuǎn)型方向卻基本一致。
元保副總裁兼總精算師張利凱對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，一方面是傳統(tǒng)代理人制度模式下，代理人數(shù)量萎縮，產(chǎn)能低下；另一方面是部份以中高端客戶群、經(jīng)紀(jì)人、代理人為主的保險(xiǎn)公司卻發(fā)展得非常好。未來(lái)高質(zhì)量的代理人隊(duì)伍是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。(證券日?qǐng)?bào))