危如累卵，是前不久《證券日?qǐng)?bào)》記者走訪多地房產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士時(shí)，他們對(duì)新房代理行業(yè)現(xiàn)狀的共同描述。
據(jù)中原地產(chǎn)研究部相關(guān)數(shù)據(jù)，今年前三季度房企的凈利潤(rùn)率歷史上首次跌破10%，三季度A股上市房企的平均凈利潤(rùn)率只有8%左右，房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入中低利潤(rùn)行業(yè)范疇。
“房企告別高利潤(rùn)，開始進(jìn)入低利潤(rùn)時(shí)代�！敝性禺a(chǎn)首席分析師張大偉認(rèn)為，房地產(chǎn)企業(yè)的盈利能力大幅下降，2014年房企的平均凈利潤(rùn)率為10%，2013年凈利潤(rùn)則為11.97%。
而房地產(chǎn)行業(yè)利潤(rùn)降低，首先影響到的便是傳統(tǒng)的新房代理行業(yè)。雪上加霜的是，“互聯(lián)網(wǎng)+”風(fēng)潮的沖擊，房產(chǎn)電商、新型交易模式層出不窮。前有堵截，后有追兵，傳統(tǒng)房產(chǎn)代理商們焦頭爛額，其中中小型房地產(chǎn)代理商的境遇尤為艱難。
傭金率大幅縮水
首當(dāng)其沖的，就是新房代理傭金率的大幅下降。
從2013年開始，新房銷售代理商的生存空間便不斷縮小，最直接的體現(xiàn)就是傭金點(diǎn)數(shù)不斷下降。2012年之前，銷售代理傭金普遍在1.5%-3%之間，之后一路下降到1%左右，最低的甚至低到了0.3%。
“代理商入市門檻一再升高，靠PPT拿盤越來越難。”天津六度總經(jīng)理郭君認(rèn)為，這個(gè)門檻的提高，首先基于開發(fā)商對(duì)代理商提出更多的目標(biāo)綁定。以前代理商拿出幾百萬元保證金就可以拿下項(xiàng)目，現(xiàn)在則需要成為“外部營(yíng)銷合伙”投入至少1000萬元保證金才能拿到。
南寧居樂惠網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理陳柯同樣表示，新房代理商傭金率從此前的1.5%一直降到了0.8%左右。以一個(gè)20萬平方米—30萬平方米銷售體量的樓盤為例，完成銷售的周期也從此前的2年左右延長(zhǎng)至現(xiàn)在的4年，導(dǎo)致代理商的營(yíng)銷成本大幅上升，而相應(yīng)的銷售傭金則縮水了將近一半。
此消彼漲之下，新房代理商的日子著實(shí)艱難。而讓他們更頭疼的則是愈發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
“隨著越來越多的地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)加入，當(dāng)前房地產(chǎn)代理市場(chǎng)也已經(jīng)形成一種惡性競(jìng)爭(zhēng)�！睆V州經(jīng)略總經(jīng)理關(guān)卓鵬認(rèn)為，“大家有時(shí)候?yàn)榱藸?zhēng)奪一個(gè)項(xiàng)目會(huì)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，你降一點(diǎn)，我降一點(diǎn)，就把這個(gè)行情做低了”。
而且對(duì)于一部分開發(fā)商來說，他們擁有極為豐富的線下資源和第三方客戶資源，對(duì)代理商的需求主要在于策劃及銷售服務(wù)方面，他們可以通過較好的薪酬，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人才向開發(fā)商流動(dòng)，這使得中小型代理商雪上加霜。
“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的顛覆
除了傭金率下跌、營(yíng)銷成本增加、人員流失、入市門檻過高之外，當(dāng)前業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，中小型代理商更大的危機(jī)來自于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。
搜房網(wǎng)、安居客等傳統(tǒng)的房產(chǎn)資訊商，紛紛依托電商平臺(tái)打“全民營(yíng)銷”戰(zhàn)、“房產(chǎn)電商”戰(zhàn)、“眾籌”戰(zhàn)等等，使代理商利益一再縮水。
前不久，傳統(tǒng)地產(chǎn)中介鏈家“零傭金”的戰(zhàn)略，讓不少新房代理業(yè)內(nèi)人士如坐針氈。
今年8月份，繼鏈家布局丁丁租房App等移動(dòng)端產(chǎn)品后，又舉行新房上線戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，正式以O(shè)2O方式進(jìn)軍新房市場(chǎng)，并拿出“0費(fèi)率”搶占新房代理市場(chǎng)，提出“萬億元O2O平臺(tái)”的圖景：到2017年，在鏈家交易平臺(tái)上的房屋交易額要達(dá)到1萬億元，鏈家旗下?lián)碛?0萬經(jīng)紀(jì)人。
雖然鏈家“零費(fèi)率”進(jìn)軍新房市場(chǎng)的碾壓模式能否具有持續(xù)性，也在遭受業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑，但這種免費(fèi)的模式無疑是會(huì)受到房地產(chǎn)開發(fā)商們的大力歡迎。
互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)革了很多傳統(tǒng)行業(yè)的命，誰知道這一次，鏈家的“零費(fèi)率”不會(huì)革了新房代理商行業(yè)的命呢？
轉(zhuǎn)型求生
實(shí)際上，對(duì)于中小型房產(chǎn)代理商來說，要想生存，轉(zhuǎn)型是毋容置疑的。
而在目前“互聯(lián)網(wǎng)+”的風(fēng)潮下，越來越多的中小房產(chǎn)代理商選擇通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)“彎道超車”。
為此，不斷有中小型代理商為此投入大量精力開發(fā)App系統(tǒng)，但由于在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域運(yùn)用和研發(fā)上缺少經(jīng)驗(yàn)，且投入巨大，亦不能實(shí)實(shí)在在的解決自身的運(yùn)營(yíng)困境，折戟沉沙者甚多。
轉(zhuǎn)型是牽一發(fā)而動(dòng)全身的事情，往哪里轉(zhuǎn)？怎么轉(zhuǎn)？“互聯(lián)網(wǎng)+”也不是簡(jiǎn)單說說就可以玩轉(zhuǎn)的。
從對(duì)房產(chǎn)代理商的調(diào)查可以看出，主流的轉(zhuǎn)型共識(shí)有2個(gè)方面：首先是要借互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，獲取更多的信息，進(jìn)行高效管理及更精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析。廣州經(jīng)略總經(jīng)理關(guān)卓鵬認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)”形態(tài)下，客戶、媒體的多元化，對(duì)接客戶的通路要重新分析，不但捕捉客戶難度加大，還帶來了營(yíng)銷成本的增加以及營(yíng)銷方式的變革。
基于同樣認(rèn)知，南寧居樂惠總經(jīng)理陳柯帶領(lǐng)公司加入房產(chǎn)交易平臺(tái)“吉屋”。吉屋技術(shù)團(tuán)隊(duì)為其節(jié)省了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的研發(fā)精力與成本。同時(shí)，通過吉屋平臺(tái)可以第一時(shí)間獲取各個(gè)城市的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行溝通和了解，繞過傳統(tǒng)代理公司走過的一些彎路，在管理方面，實(shí)現(xiàn)中小型代理商的“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型。
此外，還要增強(qiáng)代理商自身對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性，更準(zhǔn)確把握市場(chǎng)、客戶、開發(fā)商的脈搏。
關(guān)卓鵬認(rèn)為，中小代理商要在短兵相接的房產(chǎn)代理市場(chǎng)突圍，首先要提高自身對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性。同時(shí)，建立行之有效的拓客團(tuán)隊(duì)，善于利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具，轉(zhuǎn)“坐銷”為“尋銷”。
那么如何通過“工具”改變公司乃至整個(gè)市場(chǎng)？關(guān)卓鵬認(rèn)為，比如吉屋這樣的天貓模式的房產(chǎn)交易開放平臺(tái)，擁有比較系統(tǒng)化的移動(dòng)營(yíng)銷工具，可以很好地將開發(fā)商、客戶緊密地與代理商聯(lián)系起來，將傳統(tǒng)的代理公司等待著客戶上門，通過營(yíng)銷、推廣，或活動(dòng)，等待著客戶上門的“坐銷”模式，轉(zhuǎn)向主動(dòng)出去找客戶，依托移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的主動(dòng)出擊的“尋銷”模式，借此給予開發(fā)商一定的支撐。
曾是代理商的天津六度總經(jīng)理郭君，因此轉(zhuǎn)型成為一名地產(chǎn)渠道商，主動(dòng)出擊，通過組建精良的拓客團(tuán)隊(duì)，達(dá)到一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)思維下渠道激活的高效率營(yíng)銷。郭君所帶領(lǐng)的渠道公司，不僅節(jié)省了內(nèi)場(chǎng)的前期投資，降低了50%的成本，還通過客戶資源截留、精準(zhǔn)搶占客戶、梳理挖掘客戶資源等方式，為合作的樓盤帶來了33%的銷售增量。
先行者已然沖在探路的途中，而更多的房產(chǎn)代理商還在掙扎、摸索。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的房地產(chǎn)市場(chǎng)，需要的是真正有實(shí)力的人加入，這已不是考驗(yàn)資金能力的時(shí)代，更多的是考驗(yàn)誰能擁有更高的技能，有更行之有效的方法，那么誰就能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中爆發(fā)。