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    感受銷售“話術(shù)”的玄奧 看銀保銷售如何誤導(dǎo)

    感受銷售“話術(shù)”的玄奧 看銀保銷售如何誤導(dǎo)

    2012-05-24 15:40:57

    來(lái)源:

      商標(biāo)之爭(zhēng)落幕,但廣藥與加多寶對(duì)于“王老吉”的爭(zhēng)奪似乎仍在繼續(xù)。在加多寶媒體見(jiàn)面會(huì)上,其品質(zhì)管理總經(jīng)理龐振國(guó)表示“加多寶自始至終真正擁有‘涼茶創(chuàng)始人’王澤邦先生祖?zhèn)髅胤?rdquo;,而廣藥方面在接受媒體采訪時(shí)卻稱“涼茶配方?jīng)]什么專利,不存在秘方問(wèn)題”。本周一,廣藥集團(tuán)市場(chǎng)部部長(zhǎng)倪依東在接受晨報(bào)記者采訪時(shí)推翻了廣藥此前的說(shuō)法,稱廣藥持有王老吉“秘方”,并已經(jīng)申請(qǐng)非遺……商標(biāo)之爭(zhēng)后,神秘的“秘方”之爭(zhēng)浮出水面。

      牌子丟了,還有方子?

      我是喜歡在餐廳點(diǎn)“秘制烤魚(yú)”或者“秘制小排”的那類人,只因?yàn)?ldquo;秘制”二字,食物就被一層神秘感包裹著,總覺(jué)得有種“不足為外人道也”的、稀少地好吃。的確,在有些時(shí)候,神秘是食物的加分項(xiàng),在吃上,“傳承百年秘方”總比“科學(xué)新發(fā)現(xiàn)”要誘人得多。這一點(diǎn),加多寶顯然也懂。

      商標(biāo)之戰(zhàn)落聽(tīng),痛失王老吉商標(biāo)的加多寶就立即舉起了“秘方”大旗,宣稱自己才是自始至終真正擁有‘涼茶創(chuàng)始人’王澤邦先生祖?zhèn)髅胤降囊环,并稱因此對(duì)未來(lái)銷量有信心——加多寶面對(duì)消費(fèi)者驕傲地拍拍胸脯——秘方在我們手里。

      加多寶的這一舉動(dòng)顯然驚動(dòng)了商標(biāo)案中的獲勝方廣藥集團(tuán),從最初的“涼茶根本不存在秘方”,到現(xiàn)在的“我們也有秘方”,廣藥的前言不搭后語(yǔ),倒也印證了“秘方”之于企業(yè)的重要意義。

      秘方究竟“秘”在哪里?說(shuō)口感,多數(shù)消費(fèi)者稱兩品牌口感相似;說(shuō)配料,兩品牌配料表完全一致。于是,最終“秘”在了配方之間的配比上。從消費(fèi)者的反應(yīng)看,商家或許夸大了“秘方”的功效,在口感如此相似的情況下,類似多放了幾朵金銀花這樣的“秘方”,其實(shí)很難令消費(fèi)者領(lǐng)情,秘方的玄妙還是留給涼茶品鑒師吧。

      備受關(guān)注的“王老吉”商標(biāo)之爭(zhēng)終于落下帷幕,這起被業(yè)界稱為“中國(guó)第一商標(biāo)案”的官司最終以將“王老吉”商標(biāo)判給“親媽”廣藥,而“養(yǎng)母”加多寶集團(tuán)兩手空空告終。在媒體見(jiàn)面會(huì)上,面對(duì)300余家全國(guó)各地的媒體,加多寶表示“深感失望與遺憾”,但對(duì)于銷售情況,加多寶表示有信心,“對(duì)于快消品來(lái)說(shuō),口味是消費(fèi)者選擇的決定性因素。”加多寶集團(tuán)品質(zhì)管理總經(jīng)理龐振國(guó)稱:“加多寶自始至終真正擁有‘涼茶創(chuàng)始人’王澤邦先生祖?zhèn)髅胤健?rdquo;而此前,廣藥方面在接受媒體采訪時(shí)卻稱“涼茶配方?jīng)]什么專利,不存在秘方問(wèn)題”。秘方真的存在嗎?它能令涼茶有多大的不同?

      商標(biāo)之爭(zhēng)后,神秘的“秘方”之爭(zhēng)浮出水面。

      消費(fèi)者:口味“區(qū)別不大”

      配料表:成分完全一致

      在超市,記者就兩品牌涼茶的口感采訪了部分消費(fèi)者,大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為“味道上區(qū)別不大”,有一些消費(fèi)者表示,“在不知道加多寶和廣藥的官司前,一直以為只是兩種不同的包裝”。這樣的結(jié)果也和記者建立在新浪微博上的相關(guān)投票結(jié)果一致——有關(guān)這兩種涼茶口味區(qū)別的投票顯示,27.3%的消費(fèi)者認(rèn)為廣藥王老吉涼茶和現(xiàn)在的加多寶涼茶口感“沒(méi)有差別”,54.4%的消費(fèi)者認(rèn)為兩種涼茶的口感“區(qū)別不大”。而認(rèn)為口感“區(qū)別很大”的只占18.2%。

      記者隨即購(gòu)買了加多寶涼茶與廣藥出品的綠盒王老吉涼茶,觀察其包裝發(fā)現(xiàn),兩個(gè)品牌的涼茶配料表出奇地一致:均由水、白砂糖、仙草、蛋花、布渣葉、菊花、金銀花、夏枯草、甘草這九種成分構(gòu)成,且配料之間的前后順序也相同。按照《預(yù)包裝食品標(biāo)簽通則》中“各配料按制造或加工食品時(shí)加入量的遞減順序一一排列”的規(guī)定,配料加入量的大致比例也相同。那么,加多寶所謂的秘方究竟“秘”在哪兒呢?

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