每一個冰川季到來時，都會有一群巨獸倒下，讓一群比它們小的食肉類動物狠狠飽餐一頓。
在今年行業(yè)并購激烈的二手房市場，以愛屋吉屋為代表的互聯(lián)網(wǎng)中介，就即將迎來這樣一個機會。在即將迎來巨變的二手房市場，愛屋吉屋就計劃憑借自己的人均開單數(shù)和開單金額的優(yōu)勢獵食那些大面積關(guān)門的龍頭中介。
對二手房行業(yè)而言，這將是史上最難熬的冬天。
二手房的冬天快來了
作為房地產(chǎn)行業(yè)的三級市場，二手房交易一直是樓市起落的風(fēng)向標(biāo)。自今年起，二手房市場呈現(xiàn)出持續(xù)活躍的狀態(tài)，僅10月份，上海、廣州、深圳二手住宅價格分別同比上漲9.7%、9.9%和36.8%，從交易數(shù)據(jù)看，目前一二線城市的房產(chǎn)交易正逐漸由新房轉(zhuǎn)向二手房交易。
房屋交易主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移，并呈現(xiàn)出更強的城市集中度。其中北京、上海、廣州、深圳、廈門、武漢、杭州、南京、成都、天津、重慶、青島等12座主要城市的二手房交易量已經(jīng)達到了全國二手房交易量的近八成。
但以上主要城市的二手房交易量近期卻呈現(xiàn)持續(xù)下滑狀態(tài)。易居房地產(chǎn)研究院數(shù)據(jù)顯示，10月一線城市二手房成交面積486萬平方米，環(huán)比減少17.8%，除廣州外，上海、深圳、北京3個城市二手房成交量均有明顯下滑，其中深圳降幅達39.6%。
僅北京市場，數(shù)據(jù)顯示，9月北京二手住宅網(wǎng)簽總量為17274套，雖然比去年同期的成交量大幅上漲90%，但比8月交易量下跌9.7%。目前北京二手住宅交易量已經(jīng)連續(xù)三個月出現(xiàn)下跌。
二手房成交量的下滑意味著中介傭金收入的巨減，這對那些上規(guī)模的龍頭中介，是不小的壓力。即使在今年環(huán)境優(yōu)良的市場下，有很多中介的經(jīng)營性現(xiàn)金流也是負(fù)的，這主要由于其不斷兼并、不斷開店、卻不計成本所致，僅在上海，有中介門店數(shù)量就較去年擴張六倍。而放眼整個行業(yè)，現(xiàn)金流情況可能更遭。有業(yè)內(nèi)人士就直言，中介的市場份額是用錢砸出來的。
門店的擴張，給這些中介帶來了巨大的成本壓力。在上海，一家中介門店的平均開支在40萬元以上。即使是今年樓市火爆的月份，龍頭中介的傭金收入也滿足不了門店的固定開支。
而一旦二手房市場出現(xiàn)降溫，龍頭中介的門店開支壓力勢必更大。因此每逢二手房市場低潮期，龍頭中介都會關(guān)閉門店，節(jié)約開支。這已經(jīng)成為樓市慣例。
雖然下滑趨勢已經(jīng)呈現(xiàn)，但房地產(chǎn)中介新貴愛屋吉屋的市場份額卻在不斷增長，其以“攪局者”的姿態(tài)登場，使原本平淡無奇的二手房市場刮起互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)暴，在上海僅用了一個月的時間就從十名之外到做到了業(yè)績前三，并且保持至今。如今，這家新成立的公司已經(jīng)橫掃北京、上海、廣州、天津、武漢、成都六個城市，全線進入前三，這種速度對于其他中介來說簡直就是噩夢。
而比之更可怕的是愛屋吉屋的融資能力，其在一年內(nèi)完成了四輪融資，前不久又完成了1.5億美元的E輪融資，累計融資金額高達3.5億美元，在資本的寒冬創(chuàng)造融資速度最快的傳奇。
競爭武器：“人”效顯著
在二手房市場即將降溫時，有的二手房中介卻希望冬天能早點到來，愛屋吉屋就是其中一家。其希望憑借自己的經(jīng)營效率優(yōu)勢，最大程度分?jǐn)偣潭ǔ杀鹃_支，提升利潤水平。
二手房經(jīng)紀(jì)行業(yè)是一個依靠人海戰(zhàn)術(shù)取得成功的行業(yè)。經(jīng)紀(jì)人既是中介公司的效益來源，也是構(gòu)成成本開支的主要因素。愛屋吉屋去除線下門店，卻在經(jīng)紀(jì)人人均營業(yè)額、開單數(shù)方面，一直在全國范圍內(nèi)拔得頭籌。開源、節(jié)流，使得愛屋吉屋在經(jīng)營費效比上達到了極佳的效率水準(zhǔn)。
愛屋吉屋相比同行的高效率，主要基于兩方面主要因素。
第一個因素是，愛屋吉屋大幅降低了同行在內(nèi)部門店間的“內(nèi)耗”。傳統(tǒng)二手房龍頭中介為取得競爭優(yōu)勢，常常在同一條街上密集布局四、五家門店，以圖占據(jù)這條街的市場份額。但在同一街區(qū)這一小市場上，市場總?cè)萘渴怯邢薜�，并不足以養(yǎng)活這家中介旗下所有門店。因此，常常會出現(xiàn)門店與門店間，經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)人間的激烈競爭，這就該二手房中介而言，其實是無謂的“內(nèi)耗”。
由于競爭激烈，同一家門店的同事間甚至都會相互防范，以避免自己受托的房源被其他經(jīng)紀(jì)人“盜取”甚至“搶賣”，間接影響了效率。于公司而言，一套房源由多個經(jīng)紀(jì)人同時在賣，才能以最快速度成交；而于經(jīng)紀(jì)人個人而言，一套房源被同事?lián)屜瘸鍪郏鸵馕吨鋫�人傭金受到了擠占。該模式以“犧牲小我成全大家”來保證全公司業(yè)績，卻未從根本上解決經(jīng)紀(jì)人的心理憂慮。
愛屋吉屋模式的不同之處在于，經(jīng)紀(jì)人無需考慮房源被同公司其他經(jīng)紀(jì)人搶走的問題。他們銷售的房源是全城公開的，客戶也是由后臺系統(tǒng)分配的，只要服務(wù)好這些客戶，只要能幫助客戶在最短時間找到最合適的房子，就有可能快速實現(xiàn)成交，并且愛屋吉屋提供的是一對一服務(wù)，也就是說，從提供服務(wù)到實現(xiàn)成交客戶自始至終只需要面對同一個經(jīng)紀(jì)人，既能充分了解客戶需求提升服務(wù)質(zhì)量，也能避免騷擾。
除了在房源全城公開和利益分配層面比別家經(jīng)紀(jì)公司更有效率，愛屋吉屋在對經(jīng)紀(jì)人工作效率的管理上，也更勝一籌。愛屋吉屋對公司員工的要求就是熟悉四公里之內(nèi)的房子，這和傳統(tǒng)中介門店只熟悉一公里相比，差距就顯現(xiàn)了出來。從效率上來說，一家門店就可以替代該區(qū)域內(nèi)的三家門店。
另外，為了統(tǒng)一、便捷地管理經(jīng)紀(jì)人日常工作，愛屋吉屋開發(fā)了一套經(jīng)紀(jì)人的客戶管理應(yīng)用，從帶客看戶數(shù)到房源跟進情況，一覽無遺。愛屋吉屋聯(lián)合創(chuàng)始人鄧薇表示，這套系統(tǒng)讓愛屋吉屋的經(jīng)紀(jì)人一天的工作量抵得上傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人一周的工作量。
數(shù)據(jù)顯示，愛屋吉屋的月人均客單量達到0.8套，而傳統(tǒng)中介龍頭企業(yè)的人均客單是0.2套。
提升單人效率的行動仍在繼續(xù)。根據(jù)“優(yōu)勝劣汰”法則，愛屋吉屋正在強化隊伍建設(shè)，淘汰掉一部分表現(xiàn)不佳的經(jīng)紀(jì)人，爭取實現(xiàn)更高的效率，以幫助公司在即將到來的二手房市場的“冬天”打一個大勝仗。
明年即能實現(xiàn)盈利
據(jù)一位知情人士透露，由于龍頭中介的高速擴張和互聯(lián)網(wǎng)中介帶來的沖擊，很多房地產(chǎn)中介目前都是虧損經(jīng)營，而一旦到了二手房的冬天，行業(yè)的盈利情況將更為惡化，這對那些想要上市的中介，可能是非常具有殺傷力的壞消息。
但對愛屋吉屋而言，情況卻并非如此殘酷。根據(jù)測算，公司明年就可以實現(xiàn)盈利。2015年11月12日，愛屋吉屋完成了E輪融資，總金額1.5億美元。用鄧薇的話說，瘋狂擴張已經(jīng)結(jié)束，接下來是開源節(jié)流的時候。
鄧薇表示，隨著行業(yè)淡季的來臨，下一階段，公司將會投入更多的成本用于人力資源培訓(xùn)，同時改變經(jīng)紀(jì)人招募制度，由原先的寬進快出變成慢進慢出。對于薪資，也將做出一系列調(diào)整。
愛屋吉屋將對經(jīng)紀(jì)人實行“監(jiān)控、全檢、回訪、考試，訓(xùn)練”的全套服務(wù)理念監(jiān)督�！笆紫纫客对V讓員工有服務(wù)的意識，然后再去細化流程�！编囖闭f。
愛屋吉屋的橫空出世已經(jīng)使整個中介行業(yè)經(jīng)歷一次真真切切的革命，對于愛屋吉屋來說，不前進就意味著死亡，對于行業(yè)內(nèi)其他公司來說，剩余的時間不多了。
如果做個形象的比喻，對于上班族來說，他們是在一條穩(wěn)定的道路上行駛車輛的普通司機，而對于鄧薇這群創(chuàng)業(yè)者來說，他們則是一群沒有經(jīng)驗的賽車手，每一腳油門都必須給到極致，靠經(jīng)驗和閱歷來完成漂移，時間一久，自然就成了職業(yè)賽車手，什么時候加速，剎車，了然于胸。
鄧薇自信地表示，整個房地產(chǎn)市場份額占國家GDP比重最高，因此完全不用擔(dān)心房地產(chǎn)中介市場的整體盤子不夠大，每一筆投資都會有回報。
“明年一定要扭虧為盈，未來一定要賺錢�！贝_實，對于一家創(chuàng)業(yè)公司來說，只要保持現(xiàn)金流不斷就能活下去。如果連續(xù)三年可以自己造血，那么上市就指日可待了。
（文/王寶汗）