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    一線城市二手房市場迎寒冬 愛屋吉屋欲吞食二手房龍頭

    一線城市二手房市場迎寒冬 愛屋吉屋欲吞食二手房龍頭

    2015-12-01 09:32:00

    來源:每日經(jīng)濟新聞

      每一個冰川季到來時,都會有一群巨獸倒下,讓一群比它們小的食肉類動物狠狠飽餐一頓。

      在今年行業(yè)并購激烈的二手房市場,以愛屋吉屋為代表的互聯(lián)網(wǎng)中介,就即將迎來這樣一個機會。在即將迎來巨變的二手房市場,愛屋吉屋就計劃憑借自己的人均開單數(shù)和開單金額的優(yōu)勢獵食那些大面積關(guān)門的龍頭中介。

      對二手房行業(yè)而言,這將是史上最難熬的冬天。

      二手房的冬天快來了

       作為房地產(chǎn)行業(yè)的三級市場,二手房交易一直是樓市起落的風(fēng)向標(biāo)。自今年起,二手房市場呈現(xiàn)出持續(xù)活躍的狀態(tài),僅10月份,上海、廣州、深圳二手住宅價格分別同比上漲9.7%、9.9%和36.8%,從交易數(shù)據(jù)看,目前一二線城市的房產(chǎn)交易正逐漸由新房轉(zhuǎn)向二手房交易。

      房屋交易主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移,并呈現(xiàn)出更強的城市集中度。其中北京、上海、廣州、深圳、廈門、武漢、杭州、南京、成都、天津、重慶、青島等12座主要城市的二手房交易量已經(jīng)達到了全國二手房交易量的近八成。

      但以上主要城市的二手房交易量近期卻呈現(xiàn)持續(xù)下滑狀態(tài)。易居房地產(chǎn)研究院數(shù)據(jù)顯示,10月一線城市二手房成交面積486萬平方米,環(huán)比減少17.8%,除廣州外,上海、深圳、北京3個城市二手房成交量均有明顯下滑,其中深圳降幅達39.6%。

      僅北京市場,數(shù)據(jù)顯示,9月北京二手住宅網(wǎng)簽總量為17274套,雖然比去年同期的成交量大幅上漲90%,但比8月交易量下跌9.7%。目前北京二手住宅交易量已經(jīng)連續(xù)三個月出現(xiàn)下跌。

      二手房成交量的下滑意味著中介傭金收入的巨減,這對那些上規(guī)模的龍頭中介,是不小的壓力。即使在今年環(huán)境優(yōu)良的市場下,有很多中介的經(jīng)營性現(xiàn)金流也是負(fù)的,這主要由于其不斷兼并、不斷開店、卻不計成本所致,僅在上海,有中介門店數(shù)量就較去年擴張六倍。而放眼整個行業(yè),現(xiàn)金流情況可能更遭。有業(yè)內(nèi)人士就直言,中介的市場份額是用錢砸出來的。

      門店的擴張,給這些中介帶來了巨大的成本壓力。在上海,一家中介門店的平均開支在40萬元以上。即使是今年樓市火爆的月份,龍頭中介的傭金收入也滿足不了門店的固定開支。

      而一旦二手房市場出現(xiàn)降溫,龍頭中介的門店開支壓力勢必更大。因此每逢二手房市場低潮期,龍頭中介都會關(guān)閉門店,節(jié)約開支。這已經(jīng)成為樓市慣例。

      雖然下滑趨勢已經(jīng)呈現(xiàn),但房地產(chǎn)中介新貴愛屋吉屋的市場份額卻在不斷增長,其以“攪局者”的姿態(tài)登場,使原本平淡無奇的二手房市場刮起互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)暴,在上海僅用了一個月的時間就從十名之外到做到了業(yè)績前三,并且保持至今。如今,這家新成立的公司已經(jīng)橫掃北京、上海、廣州、天津、武漢、成都六個城市,全線進入前三,這種速度對于其他中介來說簡直就是噩夢。

      而比之更可怕的是愛屋吉屋的融資能力,其在一年內(nèi)完成了四輪融資,前不久又完成了1.5億美元的E輪融資,累計融資金額高達3.5億美元,在資本的寒冬創(chuàng)造融資速度最快的傳奇。

      競爭武器:“人”效顯著

       在二手房市場即將降溫時,有的二手房中介卻希望冬天能早點到來,愛屋吉屋就是其中一家。其希望憑借自己的經(jīng)營效率優(yōu)勢,最大程度分?jǐn)偣潭ǔ杀鹃_支,提升利潤水平。

      二手房經(jīng)紀(jì)行業(yè)是一個依靠人海戰(zhàn)術(shù)取得成功的行業(yè)。經(jīng)紀(jì)人既是中介公司的效益來源,也是構(gòu)成成本開支的主要因素。愛屋吉屋去除線下門店,卻在經(jīng)紀(jì)人人均營業(yè)額、開單數(shù)方面,一直在全國范圍內(nèi)拔得頭籌。開源、節(jié)流,使得愛屋吉屋在經(jīng)營費效比上達到了極佳的效率水準(zhǔn)。

      愛屋吉屋相比同行的高效率,主要基于兩方面主要因素。

      第一個因素是,愛屋吉屋大幅降低了同行在內(nèi)部門店間的“內(nèi)耗”。傳統(tǒng)二手房龍頭中介為取得競爭優(yōu)勢,常常在同一條街上密集布局四、五家門店,以圖占據(jù)這條街的市場份額。但在同一街區(qū)這一小市場上,市場總?cè)萘渴怯邢薜,并不足以養(yǎng)活這家中介旗下所有門店。因此,常常會出現(xiàn)門店與門店間,經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)人間的激烈競爭,這就該二手房中介而言,其實是無謂的“內(nèi)耗”。

      由于競爭激烈,同一家門店的同事間甚至都會相互防范,以避免自己受托的房源被其他經(jīng)紀(jì)人“盜取”甚至“搶賣”,間接影響了效率。于公司而言,一套房源由多個經(jīng)紀(jì)人同時在賣,才能以最快速度成交;而于經(jīng)紀(jì)人個人而言,一套房源被同事?lián)屜瘸鍪郏鸵馕吨鋫人傭金受到了擠占。該模式以“犧牲小我成全大家”來保證全公司業(yè)績,卻未從根本上解決經(jīng)紀(jì)人的心理憂慮。

      愛屋吉屋模式的不同之處在于,經(jīng)紀(jì)人無需考慮房源被同公司其他經(jīng)紀(jì)人搶走的問題。他們銷售的房源是全城公開的,客戶也是由后臺系統(tǒng)分配的,只要服務(wù)好這些客戶,只要能幫助客戶在最短時間找到最合適的房子,就有可能快速實現(xiàn)成交,并且愛屋吉屋提供的是一對一服務(wù),也就是說,從提供服務(wù)到實現(xiàn)成交客戶自始至終只需要面對同一個經(jīng)紀(jì)人,既能充分了解客戶需求提升服務(wù)質(zhì)量,也能避免騷擾。

      除了在房源全城公開和利益分配層面比別家經(jīng)紀(jì)公司更有效率,愛屋吉屋在對經(jīng)紀(jì)人工作效率的管理上,也更勝一籌。愛屋吉屋對公司員工的要求就是熟悉四公里之內(nèi)的房子,這和傳統(tǒng)中介門店只熟悉一公里相比,差距就顯現(xiàn)了出來。從效率上來說,一家門店就可以替代該區(qū)域內(nèi)的三家門店。

      另外,為了統(tǒng)一、便捷地管理經(jīng)紀(jì)人日常工作,愛屋吉屋開發(fā)了一套經(jīng)紀(jì)人的客戶管理應(yīng)用,從帶客看戶數(shù)到房源跟進情況,一覽無遺。愛屋吉屋聯(lián)合創(chuàng)始人鄧薇表示,這套系統(tǒng)讓愛屋吉屋的經(jīng)紀(jì)人一天的工作量抵得上傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人一周的工作量。

      數(shù)據(jù)顯示,愛屋吉屋的月人均客單量達到0.8套,而傳統(tǒng)中介龍頭企業(yè)的人均客單是0.2套。

      提升單人效率的行動仍在繼續(xù)。根據(jù)“優(yōu)勝劣汰”法則,愛屋吉屋正在強化隊伍建設(shè),淘汰掉一部分表現(xiàn)不佳的經(jīng)紀(jì)人,爭取實現(xiàn)更高的效率,以幫助公司在即將到來的二手房市場的“冬天”打一個大勝仗。

      明年即能實現(xiàn)盈利

       據(jù)一位知情人士透露,由于龍頭中介的高速擴張和互聯(lián)網(wǎng)中介帶來的沖擊,很多房地產(chǎn)中介目前都是虧損經(jīng)營,而一旦到了二手房的冬天,行業(yè)的盈利情況將更為惡化,這對那些想要上市的中介,可能是非常具有殺傷力的壞消息。

      但對愛屋吉屋而言,情況卻并非如此殘酷。根據(jù)測算,公司明年就可以實現(xiàn)盈利。2015年11月12日,愛屋吉屋完成了E輪融資,總金額1.5億美元。用鄧薇的話說,瘋狂擴張已經(jīng)結(jié)束,接下來是開源節(jié)流的時候。

      鄧薇表示,隨著行業(yè)淡季的來臨,下一階段,公司將會投入更多的成本用于人力資源培訓(xùn),同時改變經(jīng)紀(jì)人招募制度,由原先的寬進快出變成慢進慢出。對于薪資,也將做出一系列調(diào)整。

      愛屋吉屋將對經(jīng)紀(jì)人實行“監(jiān)控、全檢、回訪、考試,訓(xùn)練”的全套服務(wù)理念監(jiān)督!笆紫纫客对V讓員工有服務(wù)的意識,然后再去細化流程!编囖闭f。

      愛屋吉屋的橫空出世已經(jīng)使整個中介行業(yè)經(jīng)歷一次真真切切的革命,對于愛屋吉屋來說,不前進就意味著死亡,對于行業(yè)內(nèi)其他公司來說,剩余的時間不多了。

      如果做個形象的比喻,對于上班族來說,他們是在一條穩(wěn)定的道路上行駛車輛的普通司機,而對于鄧薇這群創(chuàng)業(yè)者來說,他們則是一群沒有經(jīng)驗的賽車手,每一腳油門都必須給到極致,靠經(jīng)驗和閱歷來完成漂移,時間一久,自然就成了職業(yè)賽車手,什么時候加速,剎車,了然于胸。

      鄧薇自信地表示,整個房地產(chǎn)市場份額占國家GDP比重最高,因此完全不用擔(dān)心房地產(chǎn)中介市場的整體盤子不夠大,每一筆投資都會有回報。

      “明年一定要扭虧為盈,未來一定要賺錢!贝_實,對于一家創(chuàng)業(yè)公司來說,只要保持現(xiàn)金流不斷就能活下去。如果連續(xù)三年可以自己造血,那么上市就指日可待了。

      (文/王寶汗)

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