近期，萬科在銷售中沒有采用以往代理機(jī)構(gòu)賣房模式，而是自己建設(shè)房地產(chǎn)營銷體系引發(fā)各界熱議。除了萬科之外，包括遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、陽光100等品牌房企也在嘗試這一銷售模式。業(yè)內(nèi)人士表示，今天的地產(chǎn)營銷，在傳統(tǒng)營銷和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷多種理念和模式上創(chuàng)新和試錯(cuò)，越是市場不好的時(shí)候，越是鍛煉營銷人內(nèi)功的時(shí)候，地產(chǎn)營銷將迎來真正的專業(yè)時(shí)代�！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【┤A時(shí)報(bào)記者邢飛

　　北京萬科4個(gè)自銷團(tuán)隊(duì)賣房

　　在萬科大興黃村項(xiàng)目，一項(xiàng)營銷實(shí)踐正在進(jìn)行，萬科在銷售中沒有采用以往代理機(jī)構(gòu)賣房模式，而是自己建設(shè)房地產(chǎn)營銷體系。

　　“我們項(xiàng)目銷售人員都是萬科自己的銷售人員，是公司自營團(tuán)隊(duì)的一種試點(diǎn)。”萬科大興黃村項(xiàng)目銷售人員表示。

　　黃村項(xiàng)目只是萬科自營團(tuán)隊(duì)銷售的一個(gè)項(xiàng)目，來自北京萬科相關(guān)人士透露，目前北京萬科有4個(gè)自銷團(tuán)隊(duì)，自銷團(tuán)隊(duì)主要是提升營銷能力。

　　據(jù)悉，目前萬科這種“自銷”模式已在萬科多個(gè)區(qū)域公司推廣。萬科方面在回復(fù)記者時(shí)說：“現(xiàn)在萬科所做的自建銷售團(tuán)隊(duì)，這些案例是萬科部分公司在個(gè)別項(xiàng)目上的營銷嘗試，并非集團(tuán)的統(tǒng)一部署。”

　　事實(shí)上，除了萬科外，包括陽光100等品牌房企也在嘗試這一銷售模式。遠(yuǎn)洋地產(chǎn)正在與旗下多個(gè)項(xiàng)目的代理商進(jìn)行協(xié)商，準(zhǔn)備收回項(xiàng)目的代理權(quán)，改為遠(yuǎn)洋地產(chǎn)自建團(tuán)隊(duì)營銷。遠(yuǎn)洋地產(chǎn)開發(fā)事業(yè)一部營銷總監(jiān)牛牧遠(yuǎn)在接受媒體采訪時(shí)表示，集團(tuán)作出調(diào)整，主要是由過去聯(lián)合代理、多家代理的模式，改為由自建團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)營銷，銷售、策劃以及廣告公司由開發(fā)事業(yè)一部統(tǒng)一管理。

　　目前還在試點(diǎn)

　　回顧房企銷售軌跡，在初期，房企多以自建團(tuán)隊(duì)銷售，隨著企業(yè)規(guī)模不斷膨大，現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)難以滿足需求，因此，不少企業(yè)選擇引入代理銷售模式。

　　SOHO中國之所以能夠成長為一個(gè)年銷售金額突破200億元的大型房企，潘石屹一手創(chuàng)建起來的銷售模式和銷售團(tuán)隊(duì)起了重要的作用。2011年，SOHO中國也開始引入代理公司。SOHO中國在減弱了自己的銷售團(tuán)隊(duì)后，部分項(xiàng)目選擇了委托代理模式。SOHO中國董事長潘石屹當(dāng)時(shí)表示，公司在上海、北京的大大小小項(xiàng)目也已經(jīng)很多，當(dāng)銷售額達(dá)500億元的時(shí)候，目前的銷售團(tuán)隊(duì)也很難滿足，因此，我們也需要找代理公司參與進(jìn)來。

　　不過，隨著房地產(chǎn)形勢(shì)變化，萬科、遠(yuǎn)洋等房企開始嘗試自建營銷團(tuán)隊(duì)，牛牧遠(yuǎn)在接受媒體采訪時(shí)認(rèn)為：“遠(yuǎn)洋地產(chǎn)長期堅(jiān)持的是‘自銷+代理營銷’的模式，但代理商或許對(duì)市場形勢(shì)較好時(shí)的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目有興趣，在形勢(shì)欠佳時(shí)，由于我們自身對(duì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)判斷欠準(zhǔn)確，一些項(xiàng)目需要‘抗盤’，但外來團(tuán)隊(duì)在這個(gè)時(shí)候就很難堅(jiān)持去化這些項(xiàng)目�！�

　　無論是萬科，還是遠(yuǎn)洋，目前處于試點(diǎn)階段。遠(yuǎn)洋地產(chǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“此次調(diào)整不是遠(yuǎn)洋集團(tuán)對(duì)全國項(xiàng)目的整體調(diào)整，是由開發(fā)事業(yè)一部主導(dǎo)、在北京區(qū)域范圍內(nèi)進(jìn)行的改革和調(diào)整�！眮碜员本┤f科相關(guān)人士透露，目前北京萬科自銷團(tuán)隊(duì)主要是提升營銷能力，未來是否推廣這一模式還不確定。

　　銷售環(huán)境發(fā)生變化

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，從引入代理銷售到自建營銷團(tuán)隊(duì)，源于客戶本身改變與技術(shù)的成熟。

　　牛牧遠(yuǎn)表示，營銷是對(duì)人的營銷，而不是對(duì)數(shù)字，營銷應(yīng)該采用感性的方式，要貼近人性，接地氣，去揣摩客戶作為人的需求的一面�！澳阕尶蛻糁苣┤ヂ犂碡�(cái)講座，客戶是很不情愿犧牲周末時(shí)間去參加這樣的活動(dòng)的，但我請(qǐng)客戶來聽郭德綱的相聲，看陳佩斯的新作品，去現(xiàn)場看北京國安的比賽，客戶是很樂意去的�！�

　　去年，萬科成都正式上線了一款微信公眾平臺(tái)為“萬享會(huì)”的全民經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)，試圖以高傭金去中介化。西安萬科“萬客通”全民經(jīng)紀(jì)人模式，西安萬科在其一篇《看西安萬科如何玩轉(zhuǎn)大經(jīng)紀(jì)人時(shí)代》的文章里稱，響應(yīng)萬科集團(tuán)推進(jìn)全民營銷，西安萬科推出“萬客通”平臺(tái)，上線20天注冊(cè)經(jīng)紀(jì)人10150位，推薦客戶2029組，成交額2560萬。

　　“本質(zhì)上講，能賣出房子才是硬道理，至于是開發(fā)商自己賣還是代理團(tuán)隊(duì)賣，是社會(huì)經(jīng)紀(jì)人和全民營銷去賣，只是手段問題，只是花多少代價(jià)的問題”，明源地產(chǎn)研究院首席品牌官潘勇堂表示，今天的地產(chǎn)營銷，在傳統(tǒng)營銷和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷多種理念和模式上創(chuàng)新和試錯(cuò)，還沒有形成相對(duì)有效的“一招鮮”，當(dāng)然也沒有全局性的“一招鮮”，未來過剩的白銀樓市，營銷可能意味著“持久戰(zhàn)”。越是市場不好的時(shí)候，越是鍛煉營銷人內(nèi)功的時(shí)候，地產(chǎn)營銷將迎來真正的專業(yè)時(shí)代。

　　易居研究院智庫中心研究總監(jiān)嚴(yán)躍進(jìn)表示，從房地產(chǎn)傳統(tǒng)營銷角度看，自建營銷團(tuán)隊(duì)其實(shí)并不劃算，成本很高，沒有專業(yè)度。后續(xù)也不排除在此類模式上繼續(xù)創(chuàng)新，比如說自建營銷平臺(tái)和營銷品牌，但營銷團(tuán)隊(duì)可以以租賃的方式來引入。